____ O Método DEAL®

Escopo do treinamento - visão geral

  • Um best-seller em formato inovador, super eficiente: a Aprendizagem Combinada
  • Objetivos: Acelerar a curva da experiência de negociação, descobrindo os recursos dos melhores negociadores, apontando as tipologias de contato: táticas de distribuição e integração, estruturação e preparo de negociações e confirmação do melhor comportamento para triunfar em discussões de soluções.
  • KPI : Progresso da margem, aumento do preço anual, rentabilidade dos negócios fechados..
 

Pontos adicionais do treinamento :

  • Este treinamento apresenta uma visão clara da negociação comercial. Nosso objetivo inicial é aperfeiçoar a defesa das condições comerciais.
  • Também é nossa intenção manter o objetivo implícito de preparar os participantes a ousar negociar até mesmo (e talvez principalmente) em desigualdade de condições.
  • O princípio de aprendizagem por trás deste treinamento é trabalhar de forma planejada e gradativa alternando vídeos com erros e vídeos-modelo, com transposição para a realidade dos participantes.
    A transposição, nesse contexto, é facilitada pelo uso de métodos concretos.

Para quem ?

  • Para quem se encontra pressionado por um mercado altamente competitivo.
  • Para quem possui grandes clientes e contatos cada vez mais exigentes, a ponto de gerar desestabilização.
  • Sabemos que o controle do processo de negociação é uma habilidade essencial para o sucesso comercial.​



O programa


Como gerar o clima correto qie conduza a um acordo eficiente

  • Teoricamente, mostrando-nos confiantes.
  • Não há confiança sem verificação.
  • Usando o poder da influência recíproca antes da negociação.
  • Entendendo o efeito do limiar e da irreversibilidade.
  • Diferenciando posição e objetivo.
  • Jogando com as interações: as negociações interna, externa, vertical e horizontal.
  • Simulações ("role plays") de negociação para equipes e duplas.
 

Como entender o equilíbrio de poder em cada negociação.

  • Reestabelecendo o equilíbrio da negociação com o comprador.
  • Medindo o seu BATNA (Melhor Alternativa ao Acordo Negociado, do inglês "Best Alternative To Negotiated Agreement") e o dos outros.
  • Ousando expressar seus pontos fortes em palavras.
  • Identificando e evitando as táticas de distribuição (o método "salami", o "é pegar ou largar", a urgência, o bom e o ruim...)
  • Sabendo como reagir com segurança em situações complicadas (clientes difíceis, agressivos, manipuladores etc.)
  • Estudos de caso.
  • Treinando com o moderador.
 

O preparo e estruturação de seu processo de negociação: O Check-Point

  • Distinguir entre o objetivo e a estratégia de negociação
  • Avaliar as zonas de acordo possível ( ZOPA, do inglês "zones of possible agreement") examinando o que se poderá obter em troca.
  • Definir os limites: preparar-se para o pior e manter o foco no melhor.
  • Colocar as suas emoções no segundo plano antes de iniciar uma negociação.
  • Fazer o “brainstorm” dos negócios atuais com os participantes.
 

O método DEAL® para o controle em reuniões presenciais

  • Quando e como anunciar a sua posição inicial.
  • Gerenciar três negociações simultaneamente: Quem, Como e O quê.
  • A valorização da calma ou como otimizar as condições que permitem conquistar o interlocutor.
  • Reagir aos excessos da outra parte.
  • Não dizer que a negociação terminou... Mas mostrá-lo.
  • Saber como dizer o último "Não".
  • Confirmar que se FECHOU um bom NEGÓCIO.
  • Treinamento intensivo.

Vídeo de Aprendizagem Combinada
  • Permite aprofundar o trabalho de preparo e condução da negociação. Há cinco módulos digitais de aprendizagem disponíveis, com exercícios práticos e vídeos, com acesso em período de oito semanas.  O formato "Combinado" é uma forma de diversificar o treinamento, além de um cronograma presencial intensivo. Disponível em inglês, francês, alemão, espanhol, italiano, português.